Video per le vendite: La guida definitiva per accelerare la generazione di lead

Ogni azienda vuole un maggior numero di contatti, pronti a fare un acquisto e a diventare clienti fedeli. Ma trovare e chiudere questi contatti può richiedere tempo e frustrazione.

Per distinguervi dalla massa, avete bisogno di strumenti e tecniche che catturino l’attenzione dei vostri potenziali clienti.

L’utilizzo di una strategia video nel processo di vendita è un ottimo modo per mostrare tutto ciò che la vostra azienda ha da offrire ai potenziali clienti, coinvolgendoli in modo più efficace rispetto ai volantini e ai whitepaper tradizionali. In questa guida vi mostreremo perché l’uso dei video per le vendite è importante, come utilizzare un software di video vendita per fare prospezione e chiudere le trattative, nonché quali caratteristiche cercare nella piattaforma giusta.

Indice dei contenuti

• L’importanza di utilizzare una strategia di vendita ben strutturata
• Il video è un metodo potente per generare contatti
• Come usare i video nelle vostre proposte di vendita
  • Demo dei prodotti
  • Tutorial
  • Video di presentazione preregistrati
  • Testimonianze
• Strumenti preziosi per ospitare video per le vendite
  • Lettore video HTML5
  • Capacità White-Label
  • Privacy e sicurezza avanzate
  • Registrazione video in diretta
• Studio di caso sui video di vendita
• Conclusione

L’importanza di utilizzare una strategia di vendita ben strutturata

Avete lavorato duramente per mettere a punto la vostra strategia di vendita in modo da ottenere la massima efficacia e risparmiare il più possibile tempo. L’aggiunta di video come parte della strategia di vendita può aiutarvi a essere più efficaci e a risparmiare tempo rispetto a prima.

Secondo l’azienda di formazione marketing IMPACT, i marketer e i venditori che utilizzano i video aumentano il fatturato del 49% più velocemente rispetto a quelli che non fanno del video una parte delle loro strategie generali.

Piuttosto che inviare un’e-mail testuale a un potenziale cliente che esalta i vantaggi e le virtù della vostra offerta, il video vi permette di mostrargli come il vostro prodotto o servizio può aiutarlo. La creazione di playlist di prospecting con video dimostrativi di prodotti, testimonianze registrate di clienti e video di presentazione delle vendite simpatici e coinvolgenti fa sì che i vostri contenuti vengano notati dai vostri potenziali clienti.

Trascorrete ore, a volte decine di ore, a creare con cura e-mail, brochure e altri contenuti statici da utilizzare per la vostra attività di sensibilizzazione. Tutto questo tempo è sprecato se i vostri clienti si limitano a sfogliare le vostre e-mail, o addirittura a cancellarle perché non hanno il tempo di scorrere tutte le informazioni.

Dato che quasi tutti ricevono e-mail di lavoro anche quando sono lontani dalla loro scrivania, è importante catturare l’attenzione dei potenziali clienti nel momento in cui aprono l’e-mail.

Se un potenziale cliente è in fila alla cassa della drogheria, ad esempio, non ha intenzione di passare il tempo leggendo una lunga e-mail o visualizzando una brochure che non viene visualizzata bene sul suo dispositivo mobile. Tuttavia, quel prospect potrebbe visualizzare un video che avete inviato in un’e-mail e, se ciò che vede lo incuriosisce, rivedrà il video in un secondo momento per assorbire meglio le informazioni.

Il video prospecting vi permette di combinare i contenuti inviati in base alle esigenze dei vostri clienti.

Per un lead completamente freddo, al quale vi rivolgete per la prima volta, potete inviare video che presentano la vostra azienda e ciò che avete da offrire, nonché testimonianze di clienti per iniziare a mostrare loro i vantaggi che offrite. A un lead più caldo che conosce già la vostra offerta si possono inviare video mirati per superare le sue specifiche obiezioni all’acquisto o per rispondere alle sue domande.

Questi contenuti dinamici, in cui i potenziali clienti possono vedere i vantaggi di ciò che avete da offrire e sentire le opinioni di persone reali, possono mantenere la loro attenzione più a lungo e contribuire a convertirli da potenziali clienti a clienti.

Il video è un metodo potente per generare contatti

I contenuti video non solo sono preziosi per interagire direttamente con i potenziali clienti, ma sono anche un potente strumento per generare lead inbound.

L’aggiunta di video per la generazione di lead alle landing page del vostro sito web può aumentare le conversioni di oltre l’80 percento Un numero impressionante che dimostra il potere delle immagini dinamiche rispetto alle parole e alle foto. L’abbinamento di queste landing page video con un modulo di cattura delle e-mail vi offre un elenco frequentemente aggiornato di potenziali clienti da contattare, senza che dobbiate andare a cercarli.

Potete moltiplicare l’impatto dei video incorporati nelle landing page includendoli nelle e-mail di marketing inviate e condividendoli sui social media.

Proprio come i contenuti del vostro sito web, potete creare video di lead generation per parlare a pubblici diversi in fasi diverse del processo di acquisto.

Per coloro che non conoscono ancora bene il vostro marchio o il vostro prodotto, i contenuti possono essere incentrati sulla presentazione della vostra offerta, sui vantaggi del vostro prodotto o servizio e sulla presentazione della vostra azienda. Ai potenziali clienti che si trovano nella fase di riflessione e stanno ancora decidendo quale azienda scegliere, si possono mostrare le testimonianze dei clienti e le demo dei prodotti. Per coloro che sono pronti ad acquistare ma che hanno ancora bisogno di una piccola spinta, create dei video di istruzioni per evidenziare quanto sia facile o vantaggiosa la vostra offerta.

Più contenuti video di lead generation create per il vostro marchio, più opzioni avrete per raggiungere i potenziali clienti nelle varie fasi del percorso di acquisto e più successo avranno i vostri sforzi nel complesso.

Come utilizzare i video per la prospezione delle vendite

Generare contatti con video nella vostra attività di prospezione non è una soluzione univoca; man mano che evolvete la vostra strategia di vendita e acquisite maggiore sicurezza nell’uso dei video, potete essere pronti con un video adatto a quasi tutte le esigenze dei potenziali clienti.

Alcuni dei tipi di video più comuni utilizzati nel processo di vendita sono:

• Demo dei prodotti
• Tutorial
• Prove video preregistrate
• Testimonianze

La creazione di questi tipi comuni di video per la vostra strategia di vendita vi darà un buon inizio per sviluppare un processo di vendita completo e coinvolgente che includa contenuti video di lead generation.

1. Dimostrazioni del prodotto

Se vendete un prodotto, soprattutto se è relativamente nuovo o unico, i video dimostrativi sono fondamentali per far conoscere ciò che avete da offrire.

Mostrate il prodotto nella sua interezza e come viene utilizzato. Evidenziate tutte le caratteristiche uniche o particolarmente allettanti e assicuratevi che la narrazione sia chiara e amichevole. Spiegate alcuni dei vantaggi della scelta del vostro prodotto rispetto ad altri dello stesso settore.

2. Tutorial

I video tutorial vanno un passo oltre i video dimostrativi dei prodotti di base.

Invece di mostrare il prodotto nel suo complesso, i tutorial approfondiscono le caratteristiche specifiche del prodotto. Per un prodotto software, ad esempio, i singoli video che evidenziano le caratteristiche di reporting, la funzione di ricerca o le caratteristiche di archiviazione e organizzazione della vostra piattaforma possono aiutare i potenziali clienti a capire meglio se il vostro prodotto soddisferà le loro esigenze.

Quando registrate questi video, assicuratevi che la narrazione sia priva di gergo specifico che potrebbe confondere i potenziali clienti, a meno che il vostro prodotto non sia utilizzato da un sottoinsieme molto ristretto di persone che capirebbero i termini che state usando.

I video devono essere accessibili e comprensibili per il pubblico, in modo che non si senta come se ci fosse una grande curva di apprendimento da superare al momento dell’acquisto.

3. Video di presentazione preregistrati

Se la strategia di vendita prevede la ricerca di potenziali clienti a freddo, la creazione di un video introduttivo in cui si presenta la propria azienda a un potenziale cliente può essere efficace.

Questo video dovrebbe includere il vostro volto e la vostra voce, per dare al potenziale cliente una continuità nel processo di vendita e la sensazione di avervi già “conosciuto” durante il primo incontro o la prima conversazione telefonica.

Presentate il vostro prodotto o servizio, illustrate brevemente i vantaggi di scegliere voi rispetto ad altre offerte simili e incoraggiateli a fissare un appuntamento per discutere della vostra offerta.

4. Testimonianze

Vedere come un prodotto o un servizio abbia aiutato un’altra persona ha un grande potere quando si tratta di convincere un cliente a fare un acquisto.

Cercate i vostri clienti più appassionati e dedicati e chiedete loro di sedersi per un’intervista registrata su come il vostro prodotto o servizio ha influenzato la loro vita. Preparate in anticipo un elenco di domande da porre durante il colloquio, chiedendo al cliente di parlare del problema che stava cercando di risolvere quando ha trovato la vostra offerta, di come la utilizza nella sua vita quotidiana e dell’impatto che ha avuto sulla sua vita lavorativa o domestica.

È inoltre possibile utilizzare frammenti di queste interviste più lunghe in altri tipi di contenuti video per amplificarne l’impatto.

Strumenti preziosi per ospitare video per le vendite

Quando iniziano a produrre contenuti video per le vendite, molte aziende si rivolgono a YouTube o ad altri servizi gratuiti per l’hosting e la condivisione dei video online.

All’apparenza può sembrare una buona idea, perché gli strumenti possono essere abbastanza intuitivi da usare e non costano molto all’azienda se decide di non apprezzarli.

Tuttavia, piattaforme come YouTube non sono progettate per l’uso aziendale, dove la prima impressione è tutto. Questi player incorporati mantengono il branding della piattaforma, dando ai contenuti un’impressione tutt’altro che professionale. Inoltre, le funzioni integrate in YouTube e in altre piattaforme, tra cui la funzione “Guarda il prossimo”, possono suggerire video distraenti o inappropriati, il che può giocare a vostro sfavore.

Quando si cerca una piattaforma di hosting video per le vendite, alcune caratteristiche chiave da ricercare sono:

• Lettore video HTML5
• Capacità di white-label
• Privacy e sicurezza avanzate
• Registrazione video in diretta

Queste funzioni consentono di automatizzare e progettare la pipeline di vendita, massimizzando gli sforzi e riducendo al minimo il tempo impiegato.

Lettore video HTML5

I lettori video HTML5 stanno rapidamente diventando lo standard, in quanto sono in grado di convertire quasi tutti i tipi di video e di renderli riproducibili in tutti i browser moderni.

Questa funzione è essenziale per consentire ai potenziali clienti di visualizzare i video su tutti i loro dispositivi, indipendentemente dal lettore che scelgono di utilizzare. Se i vostri clienti non riescono a guardare i video, potrebbero abbandonare il vostro sito web o ignorare le vostre e-mail per la frustrazione, facendovi perdere il loro potenziale business.

Capacità White-Label

Un branding coeso è importante su tutte le piattaforme e gli strumenti utilizzati dalla vostra azienda, soprattutto per proiettare la vostra immagine migliore ai potenziali clienti.

Essere in grado di dare un’etichetta bianca al lettore video incorporato consente di mantenere il branding coerente indipendentemente dal luogo in cui i potenziali clienti visualizzano i contenuti. In questo modo i clienti ricevono un’impressione professionale e curata della vostra azienda e si sentono più sicuri di spendere soldi con voi.

Le piattaforme gratuite come YouTube non funzionano bene con i video incorporati sui dispositivi mobili.

Quando uno spettatore fa clic su un video sul vostro sito web, apre l’app di YouTube, allontanandolo dal vostro sito e perdendo la sua attenzione una volta terminato il video.

Il giusto software di prospezione video offre l’incorporazione dei video in linea, in modo che i contenuti di vendita cruciali vengano riprodotti direttamente sul vostro sito web e non allontanino il cliente dal vostro sito in una fase importante del suo percorso di acquisto. In questo modo avrete maggiori probabilità di mantenere la loro attenzione più a lungo e, a lungo termine, di realizzare una vendita.

Privacy e sicurezza avanzate

Quando si raccolgono informazioni dagli spettatori, come i loro indirizzi e-mail, la sicurezza video è fondamentale.

Funzioni avanzate di privacy e sicurezza, come lo streaming protetto da password, le restrizioni sui referrer e la crittografia AES, proteggono i vostri contenuti e le informazioni dei vostri clienti da hacker e ladri.

Registrazione video in diretta

Non tutti i grandi contenuti che produrrete devono essere preregistrati e prodotti pesantemente per essere efficaci. In alcuni casi, come l’organizzazione di un webinar, laregistrazione in diretta dei contenuti può essere un ottimo strumento di vendita.

Tuttavia, a meno che la vostra piattaforma di hosting video non vi permetta di catturare e registrare il video in diretta per un uso successivo, questo prezioso contenuto sparisce non appena terminate la trasmissione in diretta. Il giusto strumento video online per i professionisti delle vendite consente di ottenere il meglio di entrambi i mondi: lo streaming in diretta e la registrazione dei contenuti in diretta per un uso successivo.

Studio di caso sui video di vendita

La piattaforma Dacast è utilizzata da aziende di ogni forma e dimensione, in tutto il mondo.

JustBats.com, uno dei più grandi rivenditori online di mazze da baseball e softball negli Stati Uniti, ha riscontrato un enorme successo nell’utilizzo di contenuti video supportati da Dacast durante tutto il processo di vendita. Dai video sui prodotti alle guide su come fare, il rivenditore ha permesso loro di controllare i propri contenuti per ottenere un aspetto professionale.

L’azienda è riuscita a integrare facilmente il codice embed white-label sul proprio sito web e il player funziona bene anche sui dispositivi mobili.

Invece di aprire un link all’applicazione YouTube, i video di JustBats.com vengono riprodotti in linea con le pagine dei prodotti mobili. In questo modo si crea un’esperienza cliente più piacevole e senza soluzione di continuità per i loro spettatori.

Conclusione

Trovare nuovi contatti e vendere loro i vostri prodotti e servizi è parte integrante del vostro lavoro e della crescita complessiva della vostra azienda.

Utilizzando un software di vendita video, potete risparmiare una grande quantità di tempo per lavorare e convertire questi lead in clienti, invece di lasciare che i vostri contenuti video facciano gran parte del lavoro per voi. Dai lead caldi inbound a quelli freddi, fino alla vostra fonte, i contenuti video sono uno dei modi migliori per sfruttare la tecnologia a vostro vantaggio durante il processo di vendita.

Siete pronti a iniziare con il software di vendita video nominato Migliore piattaforma per piccole/medie imprese nei premi Streaming Media Readers’ Choice del 2019? Provate Dacast senza rischi per 14 giorni (non è richiesta la carta di credito) e non firmerete alcun contratto a lungo termine né pagherete costose spese di avvio.

INIZIARE GRATUITAMENTE

Avete domande, commenti o pensieri da condividere sull’utilizzo dei video per la prospezione delle vendite e la generazione di lead? Saremo lieti di ascoltarvi. Lasciate un commento qui sotto e vi risponderemo appena possibile.

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