Como criar vídeos de estudos de caso que convertam novos clientes

O vídeo é uma poderosa ferramenta de vendas, e a utilização das palavras dos seus clientes satisfeitos num vídeo torna os seus vídeos ainda mais bem sucedidos.

Mostrar aos potenciais clientes as experiências de outras pessoas como eles numa cassete confere uma qualidade humanizadora à sua empresa. Os seus potenciais clientes vêem que o seu produto ou serviço cumpre o que promete no seu sítio Web, o que os torna mais propensos a fazer negócio consigo.

Neste artigo, abordaremos as noções básicas sobre o que são vídeos de estudo de caso, porque são importantes para o seu negócio e como criar os seus próprios vídeos de testemunhos criativos:

Índice

• O que é um vídeo de estudo de caso?
• Porque é que os vídeos de estudo de caso são importantes
• Tipos de vídeos de estudo de caso a utilizar
• Modelo de vídeo de estudo de caso: Vídeos de estudo de caso criativos em 10 passos
• Onde utilizar os seus vídeos de estudo de caso
• Conclusão

O que é um vídeo de estudo de caso?

Um vídeo de estudo de caso é um vídeo persuasivo que as empresas utilizam para mostrar o valor dos seus produtos e serviços através da utilização de histórias reais de clientes. Estas histórias de clientes, conhecidas como testemunhos, dão autenticidade aos seus vídeos de estudo de casos – e às suas afirmações sobre as ofertas da sua empresa.

Para ser considerado um excelente vídeo de testemunho, ele deve:

• Incluir entrevistas com os clientes, que contem histórias da sua experiência com o seu produto ou serviço
• Mostre como a sua empresa resolve um problema específico do cliente
• Utilizar estatísticas, números e informações que apoiem a história que o cliente conta
• Concentre-se nos benefícios do seu produto ou serviço e não nas suas características

Os vídeos de estudo de caso podem ser criados para praticamente qualquer sector ou tipo de negócio e oferecem uma variedade de vantagens que outros tipos de vídeos e materiais de marketing não podem oferecer.

Porque é que os vídeos de estudo de caso são importantes

Quando cria e partilha um vídeo de estudo de caso, aumenta a sensibilização para o impacto do seu produto ou serviço, e não apenas para as características que apresenta nos seus outros materiais de marketing.

Eis algumas razões pelas quais deve incluir a criação de vídeos de testemunhos de clientes na sua estratégia de vídeo marketing:

São persuasivos

É muito bom dizer aos seus potenciais clientes como é que eles vão beneficiar da utilização do seu produto ou serviço, mas as histórias que os seus clientes satisfeitos podem contar são muito mais persuasivas.

Para além das palavras proferidas no seu vídeo de estudo de caso, a escolha de testemunhos em vídeo em vez de testemunhos em texto é poderosa.

Estudos mostram que as pessoas retêm apenas cerca de 10% do que lêem. Por isso, por muito convincente que seja a história que conta através da palavra escrita, os seus visitantes não vão reter muita da informação.

Comparativamente a uma taxa de retenção de cerca de 95% para o vídeo e é fácil perceber porque é que os estudos de caso em vídeo são influentes para o ajudar a atingir os seus objectivos comerciais.

Eles são envolventes

Para muitos consumidores, ler um artigo é um compromisso de tempo que não querem assumir. Em vez disso, a grande maioria – 72%, segundo alguns dados – preferem muito mais ver um vídeo com a mesma informação do que um artigo escrito.

Ao colocar os testemunhos dos seus clientes num vídeo, obtém um maior envolvimento dos visitantes, tornando assim os seus esforços mais eficazes a longo prazo.

São emocionais

Os vídeos de testemunhos de clientes apresentam as experiências dos seus clientes, ajudando-os a estabelecer uma ligação emocional com o espetador.

Dar um rosto humano a uma história, especialmente uma que se concentra na forma como os seus produtos ou serviços ajudaram a pessoa no vídeo, é uma ferramenta poderosa para comercializar a sua empresa.

O seu vídeo não tem de causar um impacto imediato num espetador para ser uma parte digna do seu marketing. Estima-se que 95% das decisões de compra estão subconscientemente ligadas a emoções, por isso, se o seu vídeo conseguir afetar qualquer resposta emocional nos seus espectadores, pode levar a aumento das vendas para si.

São versáteis

Os testemunhos em vídeo são infinitamente úteis numa variedade de canais de marketing.

Pode publicá-los no seu sítio Web partilhá-los nas redes sociais e incorporá-los em mensagens de correio eletrónico. Mas nem sempre é necessário utilizar todo o vídeo. Pode editar cenas específicas para utilizar em campanhas nas redes sociais ou para adicionar a outros vídeos de marketing.

Tipos de vídeos de estudo de caso a utilizar

Existem três tipos principais de vídeos de estudo de caso que deve considerar adicionar à sua estratégia de vídeo marketing:

Vídeo de testemunho de cliente

Este tipo de vídeo é uma produção bastante simples e está entre os tipos de vídeos de estudo de caso mais fáceis de produzir.

Num vídeo de testemunho de cliente, faz perguntas aos seus clientes sobre a experiência que tiveram com a sua empresa e o impacto que esta teve na vida deles. Uma vez que o testemunho só exige que se sente com o seu cliente, só precisa de um local de filmagem e de uma edição mínima para produzir um vídeo.

Vídeo de avaliação do cliente

Semelhante a um vídeo de testemunho de cliente um vídeo de avaliação do cliente apresenta simplesmente um dos seus clientes satisfeitos a falar sobre o seu produto ou serviço.

No entanto, um vídeo de avaliação difere de um vídeo de testemunho na medida em que, num vídeo de avaliação, o seu cliente deve concentrar-se mais nas características do produto ou serviço que está a avaliar, em vez do valor que esse produto ou serviço lhe proporcionou.

Dependendo dos seus planos, este vídeo pode ou não incluir imagens do cliente a utilizar o seu produto na câmara.

A parte da entrevista do vídeo de testemunho de cliente requer apenas um local de filmagem e uma pequena edição. Se adicionar imagens do seu produto em utilização, a complexidade da filmagem e da edição aumenta.

Vídeo narrativo de estudo de caso

Este é o tipo mais complexo de vídeo de estudo de caso.

A vídeo narrativo de estudo de caso deve incluir entrevistas com os clientes para a câmara e algumas imagens de rolo B, como o cliente a utilizar o seu produto ou a sua equipa a interagir com o cliente. Este tipo de vídeo também pode incluir gráficos e tratamentos de fontes.

Por ser mais complexo, requer mais tempo de filmagem e estratégia e uma maior quantidade de edição.

Modelo de vídeo de estudo de caso: Vídeos de estudo de caso criativos em 10 passos

Depois de ter determinado o tipo de vídeo de estudo de caso que pretende criar, é altura de passar à fase de planeamento.

Mesmo que pense que está apenas a gravar um simples vídeo de testemunho de cliente e que pode “improvisar”, dedicar algum tempo ao planeamento e à preparação do processo de criação do vídeo será compensador a longo prazo.

Eis como criar um excelente vídeo de testemunho em 10 passos simples:

Pense como o seu cliente idealr

Como qualquer outro material de marketing, é necessário planear o seu vídeo de estudo de caso tendo em mente o seu cliente ideal.

Seja o mais específico possível ao pensar no seu público-alvo, pois isso ajudá-lo-á a planear, filmar e editar melhor o vídeo para que tenha o máximo impacto. Isto inclui a identificação do maior número possível de objectivos específicos e de pontos problemáticos do seu cliente ideal, o que lhe permite garantir a cobertura desses pontos durante a gravação do vídeo.

Mesmo que o seu produto apele a um público muito vasto, quanto mais focado e restrito for o alvo de um vídeo individual, melhores serão os seus resultados.

Fazer as perguntas certas

Para o ajudar a desenvolver a mensagem principal do seu vídeo, precisa de compreender realmente o problema que o seu público-alvo enfrenta e a forma como a sua oferta resolve esse problema.

Para elaborar esta mensagem, é necessário colocar a si próprio várias questões, incluindo:

• O que é que interessa aos meus clientes?
• O que é que a minha empresa oferece aos clientes que a concorrência não oferece?
• Porque é que os clientes utilizam os meus produtos ou serviços?
• O que é que a minha empresa ajuda os clientes a alcançar?

Ao responder a estas perguntas, deve começar a surgir um padrão que aponta para um subconjunto específico do seu público-alvo que o seu vídeo deve visar.

Escolher o cliente certo

Com a mensagem principal do seu vídeo decidida, o próximo passo importante é identificar o cliente a quem apresentar a sua mensagem.

Para o ajudar a restringir a sua lista de opções, utilize os seguintes critérios:

• Devem corresponder ao público-alvo do vídeo. Isto pode dever-se a uma correspondência demográfica, a um problema partilhado ou a outras características-chave que o seu cliente e a audiência partilham.
• Devem ter uma história pessoal convincente para partilhar.
• Devem sentir-se à vontade para falar e aparecer perante as câmaras.
• Devem existir dados e informações que sustentem a sua história, quer fornecidos pelo cliente, quer guardados pela sua empresa.

Depois de ter identificado a melhor pessoa para o seu vídeo de testemunho de cliente, aborde-a com o seu pedido. É preferível que estes pedidos sejam feitos pessoalmente ou por telefone, o que dá um toque pessoal ao pedido, mas o correio eletrónico é suficiente em caso de necessidade.

Quando perguntar se estão dispostos a participar, seja claro quanto ao que lhes está a pedir, incluindo o tempo que terão de dedicar ao processo. Responda a perguntas para aliviar as suas preocupações e deixe-os participar no processo de planeamento tanto quanto possível.

Se necessário, pode oferecer algo para os ajudar a participar, como um desconto ou mesmo a filmagem B-roll do seu vídeo, que eles podem utilizar no seu próprio marketing.

Para aqueles que querem participar, mas não podem filmar pessoalmente devido à distância ou ao horário, pode pedir-lhes que gravem o seu próprio testemunho em vídeo e o enviem para si.

Planear o seu vídeo

Parte do que torna os vídeos de estudo de caso tão atractivos são as histórias que contam.

Para garantir que o seu vídeo está a contar a história certa, é necessário dedicar algum tempo a planear o arco da história para que tudo faça sentido.

Ao planear o seu vídeo, tenha em mente as quatro fases seguintes:

• Apresentação da personagem: A “personagem” central do seu vídeo deve ser o cliente cujo testemunho está a ser apresentado. Certifique-se de que são cativantes e que podem contar uma história que vai ter repercussões junto do seu público. Embora também possa incluir outras pessoas no seu vídeo, deve haver uma personagem central que seja o foco.

• Estabelecer o conflito: O seu vídeo tem de apresentar um conflito que a sua empresa ajudou o cliente a ultrapassar. Este conflito será o principal problema que levou o cliente à sua empresa, o problema que ele procurava resolver.

• Explicar a solução: A solução mostra aos espectadores como o seu produto ou serviço ajudou a resolver o problema do cliente. Embora a narrativa da história do seu cliente deva ser o ponto central do seu vídeo, apoiar as coisas que ele está a dizer com dados e estatísticas torna o vídeo mais atrativo.

• Apresentar uma resolução: Depois de ter mostrado como resolveu o problema do seu cliente, tem de fornecer uma forma de o espetador agir por si próprio. Quer pretenda que eles marquem uma consulta, preencham um formulário ou comprem um produto, certifique-se de que o seu vídeo termina com um apelo à ação claro e um conjunto de passos seguintes.

Reunir entrevistas de base

Agora que tem o arco do vídeo planeado, quer filmar uma série de entrevistas de teste de fundo com o seu cliente.

Estes vídeos dar-lhe-ão uma melhor ideia das respostas que obterá na câmara quando estiver a gravar o vídeo e podem ajudá-lo a definir melhor o guião do seu vídeo. Além disso, estes vídeos são uma forma de ajudar a familiarizar o seu cliente com as perguntas que vai fazer e como pode responder a essas perguntas de uma forma que seja fácil de filmar.

Sempre que possível, realize estas entrevistas de fundo pessoalmente ou através de software de videoconferência para habituar o entrevistado a responder a perguntas para uma câmara.

Algumas perguntas a considerar durante esta fase incluem:

• O que é que a sua empresa faz?
• Quem são os seus clientes?
• Onde se situa e há quanto tempo exerce a sua atividade?
• Que desafios enfrentou antes de vir ter connosco?
• Porque é que decidiu utilizar os nossos produtos ou serviços?
• O que nos torna diferentes dos nossos concorrentes?
• Como é que é utilizar os nossos produtos ou trabalhar connosco?
• Como é que beneficiou da utilização dos nossos produtos ou serviços?

Escrever o guião

Pode sentir-se tentado a contratar um escritor profissional para tratar desta parte do processo de planeamento do seu vídeo, mas não precisa de ser um profissional para escrever um excelente guião de vídeo de testemunho de cliente! Na verdade, pode ser mais adequado do que uma pessoa de fora para escrever o guião do seu vídeo, devido ao seu conhecimento íntimo do seu negócio e do que trouxe o seu cliente até si.

Usando o arco da história que planeou e as entrevistas de fundo que realizou como guia, coloque a caneta no papel e escreva o guião do seu vídeo. Certifique-se de que segue o seu arco e deixa espaço para as partes do seu guião relativas à entrevista.

Quando estiver a escrever, lembre-se de que não tem de ser longo para ser eficaz; de facto, a maioria dos consumidores prefere vídeos curtos a vídeos mais longos.

Se estiver preocupado com a duração do seu vídeo no final, cronometre o tempo de leitura do guião e corte o que for necessário para o manter dentro do limite de tempo pretendido.

Adicionar estatísticas e factos

A história do seu cliente é uma ferramenta de marketing poderosa, mas a capacidade de acrescentar factos e dados sobre a forma como o seu produto ou serviço o ajudou só amplifica o seu impacto.

Quando estiver a escrever e a rever o seu guião, procure locais onde possa acrescentar factos e números fornecidos por si ou pelo cliente. Estas informações devem estar relacionadas com aspectos como a forma como o seu produto ou serviço os ajudou a aumentar as vendas, a aumentar as conversões de clientes ou qualquer outra ação mensurável.

Embora possa simplesmente ler estes números durante o vídeo, eles ficarão mais gravados na mente dos espectadores se os colocar no ecrã de alguma forma. Pense em colocar um gráfico fisicamente ao lado do seu cliente enquanto ele fala sobre as estatísticas ou em adicionar um gráfico durante a pós-produção.

Escolha o local da sessão fotográfica

O local onde opta por filmar o seu vídeo tem um grande impacto no aspeto geral do seu vídeo de estudo de caso.

Deve escolher um local que não seja demasiado aborrecido do ponto de vista visual, mas que também não seja tão movimentado que distraia do tema do seu vídeo. Também é necessário encontrar um local que não seja tão barulhento que cause problemas com o som durante a filmagem.

O sector em que o cliente trabalha também pode ajudar a determinar o local de filmagem.

Se for um advogado, fotografar no seu escritório pode ser o ideal. Para alguém que tem um trabalho mais ativo, como a construção, fotografar ao ar livre pode fazer sentido.

Elaborar uma lista de disparos

Sente-se com o guião do seu vídeo e planeie uma lista dos planos que pretende obter, incluindo os ângulos, para que possa ir para a sessão de filmagens pronto para começar.

Para os segmentos de entrevista, tente planear uma variedade de ângulos e tamanhos de planos para criar algum interesse visual, uma vez que todos eles incluem o seu cliente. Além disso, planeie o seu vídeo de rolo B para não correr o risco de perder algo que possa realmente fazer sobressair o seu vídeo.

Não se esqueça dos pormenores do dia

Ao terminar o planeamento do seu vídeo de testemunho de cliente e passar à fase de filmagem, eis alguns aspectos a ter em conta:

• Verifique o nível de ruído e a iluminação do local onde se encontra antes de começar a fotografar. Não há nada pior do que ter de voltar a fotografar tudo quando se apercebe que há demasiado ruído de fundo ou que o motivo está sempre na sombra.
• Diga ao entrevistado para responder às perguntas com frases completas, repetindo a pergunta se necessário, em vez de palavras ou frases curtas. Tudo o que disserem a mais pode ser editado do vídeo na pós-produção.
• Planeie passar uma quantidade significativa de tempo a recolher filmagens B-roll, incluindo o seu cliente no trabalho, os seus produtos ou serviços em ação e o local da filmagem. Este vídeo será útil quando estiver a editar o seu vídeo para proporcionar algum interesse visual.
• Sobrestimar a quantidade de tempo que se pode dedicar às filmagens. É muito melhor terminar cedo porque conseguiu captar tudo do que apressar-se para cumprir o horário e preocupar-se em tirar todas as fotografias de que precisa.

Onde utilizar os seus vídeos de estudo de caso

Quando o seu vídeo estiver filmado e editado, tem de pensar na forma de o fazer chegar aos seus potenciais clientes.

A boa notícia é que os vídeos de estudos de caso são incrivelmente versáteis, permitindo-lhe utilizá-los numa variedade de esforços de marketing.

Algumas formas de utilizar o seu novo vídeo de testemunho empresarial incluem:

• Inseri-lo no seu sítio Web, seja na sua página inicial, numa página específica de um produto ou numa página dedicada aos testemunhos de clientes
• Incluir o vídeo nas mensagens electrónicas de marketing que envia a potenciais clientes
• Partilhe-o nas suas contas das redes sociais
• Adicione o vídeo aos seus discursos de vendas e apresentações
• Promover o vídeo numa campanha de publicidade digital

Conclusão

A criação de um vídeo cativante e envolvente sobre o cliente pode ajudá-lo a vender os seus produtos e serviços mais facilmente a novos clientes. Os seus clientes já são mecenas da sua empresa e podem contar histórias fantásticas que irão repercutir-se noutras pessoas que enfrentam problemas semelhantes.

Embora possa parecer assustador no início planear e gravar o seu próprio vídeo de estudo de caso, com um pouco de tempo e planeamento, pode criar um vídeo que será útil para uma variedade de fins de marketing e ajudá-lo a aumentar os seus contactos e vendas.

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